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「軽ならスズキ！」の地域密着経営の特徴は？

軽自動車に強い「スズキ」で新潟のカーライフをサポート

軽自動車の製造・販売ではトップクラスの歴史と実績を誇るスズキ株式会社。その代理店として1961年に設立したスズキ新潟販売株式会社は、下越・佐渡エリアに拠点を絞り、身近なディーラーとして地域密着型の営業を展開しています。

同社の営業職は、ユーザーである顧客に車を販売する「直販」と、スズキの看板を掲げる地域の販売店を対象とした「業販」に分けられます。ここでは、直販営業に所属するEさんにインタビュー。仕事の具体的な内容や同社で働く面白み、そして今後の目標などを聞きました。

※撮影時にマスクを外しています

新潟店 営業部

S.Eさん (2020年入社）

「常に自分はスズキの代表であると自覚しながら仕事に取り組むようにしています」

仕事の内容を教えてください。

直販営業としてショールームに常駐し、来店されたお客様への接客販売を行っています。展示車をご覧になっているお客様には「気になる車はありますか？」と声をかけ、何気ない会話からそれぞれのご希望をサーチするようにしています。

またディーラーの仕事は、単に車を販売するだけではありません。ご購入がお客様にとってのスタートラインなので、その後の点検や整備の案内、任意保険の紹介なども私たちの大切な業務。既存のお客様には定期的に連絡を入れて車の調子をうかがうなど、それぞれのカーライフを全面的にサポートするのが営業の役割です。

そのためお客様にとっては、言わば窓口のような存在。「スズキ＝Eさん」というイメージを持たれることが多く、自ずと結びつきは強くなります。だからこそ、自分はスズキの代表なんだと常に自覚しながら仕事に取り組むようにしています。

自分はスズキの代表であると自覚して仕事を心がけるEさん

入社の動機やきっかけは？

東京の大学に進みましたが、当初から「就職するなら新潟で」と決めていました。車は新潟の生活になくてはならないもの。だから車に関わる仕事なら、地元に寄り添いながら働くことができるのでは？と思ったのがディーラーを選んだ理由です。

ところが私は、免許を持っているだけのまさにペーパードライバー。車の外観やデザインに興味はあるものの性能面の知識に乏しく、その点は不安だらけでした。でもスズキは入社1年目、3年目、5年目の研修をはじめ教育制度が充実しており、段階に応じた学びを得ることができるで助かっています。

コロナの影響により、入社後の新入社員研修はリモートで行われ、そこでもスズキの歴史から車の機能までひと通り学びました。また働き始めてからも、「お客様はこの車のどういう点を気に入ったんだろう」と考えながら接客するうちに車への興味が増し、それは仕事の楽しさにもつながっています。

モニターを使って説明も行うなど、IT化も進んでいる

自身の流儀やモットーはありますか？

いつも意識しているのは、お客様がどのような車を必要としているかを察することです。通勤や通学、お子さんの送り迎えなど用途は人によって様々。また街なかを移動するだけの場合と、長距離移動が多いケースとでは適している車も当然異なります。長いスパンで付き合うものになるため、後悔のない車選びをサポートできるよう、何気ない日常会話からお客様の細かな情報を収集。どこに重きを置いているかを早々に見極め、「遠出を楽しむならターボ付きの軽自動車はどうでしょう」など、ニーズに沿った具体的な提案ができるよう努めています。

商談に際して、準備を万全にしておくことも心がけていることの一つです。お客様からの質問をあらかじめ想定し、知識の足りない部分は調べたり上司に教えてもらうなどしてカバー。まだまだ勉強中の身なので、「なんとなく」ではなく、しっかりと受け答えできるようになるまで詰めてから臨んでいます。

新潟では車が暮らしを支える大切な役割を担っているため、車にかかわることは地元に寄り添いながら働ける点で魅力的だ

今後の目標を教えてください。

営業職の接客・知識レベルを総合的に評価する「スズキ販売士制度」に挑戦し、昨年末に3級を取得しました。2級以降は、販売台数や保険の獲得率などもジャッジに加わり受験資格が厳しくなるため、まずはそのラインをクリアするのが今の目標です。

理想は「Eさんから車を買いたい」と言っていただけるような営業スタッフ。新入社員時代、分からないなりに必死でお客様に対応し、ご成約につながった後、「Eさんが一所懸命にやってくれたから、こちらも気持ちよく車を選ぶことができました。ありがとう」というお手紙をいただいたことがあります。とてもうれしくて、自分のやり方は間違っていなかったんだという自信にもなりました。

それを成功体験として、今後もお客様とより良い関係を築きたいと考えています。そして先輩方のように、乗り替えやご家族が車を購入する際には必ず声をかけていただけるような、信頼感のある営業スタッフを目指します。

来店するお客様がどのようなニーズがあるかをくみ取って提案をしている

「車の知識はほとんどありませんでした」と入社当時を振り返るEさん。でもお客様と接するうちに自然と興味が深まり、より良い提案をしたい！という一心で学びが蓄えられていったそう。「研修も充実しているので知識ゼロからのスタートでも大丈夫！」との言葉に説得力と心強さを感じます。

女性ユーザーが多いこともあり、その気持ちをくみ取りやすい女性社員が活躍している点も同社の魅力。また通勤範囲での異動が基本なので転勤がないことも、地元で働きたい人にとって好材料と言えそうです。

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