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Interview with professional
ワークスタイル新潟

モノづくりをサポートする
オイルコンサルタント

ー 営業職 ー
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長岡石油株式会社
営業部部長

高野 明〈1985年入社〉

□出身校/法政大学 □出身地/新潟県南魚沼市
□趣味・特技/早起き野球・ランニング
□座右の銘・モットー/一期一会

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COMPANY PROFILE

長岡石油株式会社

〒940-1106 新潟県長岡市宮内6丁目11番16号
TEL.0258(32)6151 FAX.0258(32)6152

事業内容/潤滑油、切削油などの提供からコンサルティング、廃液の回収やリサイクルにいたるまで、工業用油剤に関するトータルサポート

資本金/1300万円 従業員数/22名
設立/1940年 (会社設立1954年)
URL.http://www.nagaokasekiyu.co.jp/

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特殊オイルを扱う専門商社
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身近な自動車やパソコンを始めとした形ある製品や部品は、製造工場で特殊なオイルを用いて作られる。社名からガソリンスタンドを運営する会社をイメージしがちだが、長岡石油(株)はこうした工業用潤滑油や切削油などの特殊なオイルを専門に扱う商社だ。特殊オイルは、機械油、金属加工油、特定用途潤滑油のカテゴリーに大きく分けられ、そこから細分化されていく。同社で取り扱う商品品目数は、2,000点以上にもなる。

「担当のお客様をルート営業するほか、新規開拓も合わせて行っています。エリアで担当が分けられていて、私は100社弱を受け持っています」と、営業を担当する高野。

工業用の潤滑油、切削油は扱いによっては公害につながる場合があり、法律で取り扱いが定められているが、度々変わる法律に対応するための提案を客先へ行うことが必要になってくる。また、客先から加工に対して、どのようなオイルが適切か相談を受けることも多い。新規開拓の場合も、製造業ならオイルを使わない会社はないため、商談を持ちかけやすい。

「オイルは種類が多く、すべてが頭の中に入っているわけではないので、基本になるものを中心にお話しし、調整しながらお客様の要望に応じた最適のものをご提案するようにしています。経験の中で、こうしたスタイルができ上がっていきましたね」。既存のオイルで、客先のニーズに応えるものがない場合は、長岡石油とオイルメーカーがコラボして、新たにオイルを開発する。これは他社にはない、長岡石油独自の取り組みだ。

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Style
お客様の意見が第一
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自分が売りたいものを押し付けない。高野がこだわる営業スタイルだ。「売れ筋商品があり、これなら絶対に提案が通るという固定観念で営業すると失敗します。お客様の意見を受け入れることが、とても大事だと思いますね」。

常に柔軟な姿勢でお客様の声に耳を傾け、その上でニーズを満たす最適なオイルを提案する。あくまでお客様目線に立った営業が高野のモットーだ。また仕事のやりがいについて、高野は次のように話す。

「仕事をやっていく中でめげることもありますが、自分の提案で契約が決まって、実際にオイルを使っていただけるのはうれしいですよ。自分が携わったオイルが、身近な製品の中に使われていたり、加工工程で使われていたりすることを考えると、その製品への思い入れが出てきて、買おうかなという気持ちになります」。

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長岡石油の営業マンは全員、オイルメーカーが認定する「潤滑士」と「工作油剤販売技術士」の資格を有する。オイルの知識、販売実績など、様々な角度から試験がなされ、合格者だけが認定を受ける制度だ。試験はかなり難しい。知識は勉強すれば身につくが、それをいかに広げて販売という実践につなげていくかで、実力に差が出てくる。会社によっては数名程度の有資格者しかいないこの業界で、営業部の全員がこの資格を有する長岡石油の実力の高さが窺えるだろう。

Niigata
新潟の企業の凄さに気づく
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東京の大学に4年間通った高野。そのまま東京の有名企業の採用試験を受け、内定をもらっていた。しかし、ふと目に留まった就職情報誌の「長岡石油」に興味が湧き、会社説明会に参加。「ガソリン以外に油ってあるんだ」という驚きと、社長のビジョンを聞いて「おもしろそうだ」と気持ちが動き、入社を決めた。

「新潟県って、燕の洋食器は全国的に知られているし、鋳物の町としても知られる長岡には工作機械の有名な会社があります。世界に発信している会社が、実はたくさんあるんです。それを知らなくて、新潟県って凄いんだ、だったら新潟に貢献してみようかと思ったんですね。それともう一つ、新潟出身の人なら誰もが抱く感覚だと思うんですけど、大学入試のとき、東京は冬なのに青空で、違和感があった。冬は鉛色の空で、雪が降ってるというイメージしかない中、何か違うなという感じで試験を受けたのを今でも覚えています。心のどこかで、新潟の季節感っていいな、自分はその季節感のある中に居るべきなんだと思ったんです」。

言葉を選ぶように話す高野。会話のキャッチボールをしているとき、言葉がスラスラ出るのは、頭で考える前に感情の動くままに喋っているからだ。だから高野は仕事でも家庭でも、相手から言われたことに一旦深呼吸して返すようにしている。

オン・オフをはっきり分け、オフは家族中心、仕事は家に持ち込まないという高野。早起き野球は英気を養う大切な趣味だ。製造業の空洞化に負けずに、業界の縁の下の力持ちとして奔走する日々が続く。

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◆|私|の|必|需|品|

商品比較資料

他社製品を攻略するため、各オイルメーカーに依頼し、分析して製作した比較データ。他社製品の弱点がわかり、自社製品に替えた成功事例とともに用いて営業に活かしている。

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