新潟日産自動車(株) 総務部 総務課
左／大沢 忠さん 右／南 敦史さん
都心は別にしても、無い暮らしなど考えられないほど普及しているクルマ。
車種を選ぶ楽しみもありますが、「あのディーラーのクルマ」と決めているファンもたくさんいます。新潟県内に16の新車、2つの中古車の店舗を展開し、クルマの販売から車検・一般整備までを手がけているディーラーが新潟日産自動車です。同社の人財育成、プロセス評価、求める人財像などについて、総務部総務課の大沢忠課長と南敦史主任にお話をうかがいました。
設立／1938年（昭和13年） 資本金／9000万円
本社所在地／新潟市東区榎町75番地
連絡先／025-273-3171
社員数／306名 （2009年10月 男270名 女36名）
売上高／100億円（2009年3月）
スイングスクエア店▲
電気自動車「リーフ」▲
当社は1938年に県内日産系で最初のカーディーラーとして誕生し、2008年で70周年を迎えました。地域に密着した営業活動を重ねてきたこともあって、長くお付き合いいただいているお客様も多く、ユーザーとの信頼関係が確立されています。2006年10月には「スイングスクエア店」がリニューアルオープンしました。明るく広いショールームで、お客様がクルマを見たり整備を待ったりする間、お好きなお飲物を召し上がっていただけますし、インターネットを楽しむ個室スペースも用意。展示車・試乗車も多数揃えており、お客様が気兼ねなく立ち寄れる店舗づくりに努めています。
地球環境への対応が強く求められている今、日産自動車ではクリーンディーゼル車、燃費効率の良い内燃機関のクルマ、ハイブリッド車、そして商品開発の目玉としての電気自動車などのゼロ・エミッション車など、数々の環境技術の開発に取り組んでいます。
2008年9月にはクリーンディーゼルエンジンを搭載したエクストレイル20GTを投入。2009年8月には走行時にCO2やその他排出ガスを一切出さない電気自動車「リーフ」を初披露し、2010年度後半に量産電気自動車として発売する事を公表いたしました。
日産はゼロ・エミッション車の領域でのリーダーを目指し、今後も様々な取り組みを行って参りますので是非ご期待ください。
NISSAN GT-R▲
人がエンジン──当社70周年のキャッチコピーが語るように、人財育成に重点を置いていることが、当社の特徴の一つ。当社では営業職をカーライフアドバイザーと呼んでいて、お客様に新車のご利用面も含めた提案をしています。クルマは夢を運ぶものであり、人生とともにあります。そうした意味でも、カーライフアドバイザーの役割は大きいと言えますね。
当社では入社後、営業職で採用されても、半年間は車を売るなどの営業活動はせず、研修という形でサービスフロントとしてお客様への対応を学んでいきます。まず、積極的にお客様とのコミュニケーションを図ろうということなのです。研修期間は、ショールームへおいでいただいたお客様への対応をすることで、お客様を覚え、コミュニケーションの取り方を学びます。ショールームへおいでになる方は、ある程度購入意欲のある方々ですので、営業活動という点ではハードルが低くなる。それを、自分自身でどうスキルアップさせていくか。この準備期間に、成長しなさいということなのです。
以前は2ヶ月間だったのですが、半年間をかけることで、じっくりと基礎を築いた上で営業活動に入れると思いますよ。半年が終わって営業活動に入るといっても、最初は先輩のお客様を引き継ぎ、いっしょに回るなどして顔を覚えていただくことから始まります。1年目、2年目は結果が出なくても、当社では将来のための種まきの時間とも考えています。
中堅やベテランになれば、成果が求められるのは当然のこと。当社は実力成果主義を取り入れており、成果が出れば誰もが正しく評価され、販売マネージャー、店長へと抜擢されます。報奨金制度もあるので、成績が上がれば毎月の給与にも反映されますので、努力のし甲斐があると思います。
しかし、成果ももちろん大事ですが、そのプロセスをきちんと評価します。成果の部分と、それを達成するための目的、手段、手法といったプロセスを切り離して評価しようということです。一人前のカーライフアドバイザーとしてやれるようになるまでに、どのくらい時間がかかるかは自分次第。上司が見ていないからといって怠けるようではダメですね。
当社は今、「店頭納車」に力を入れています。お客様にとって一番うれしい納車に、ご家族でご来店いただき、花束プレゼントや記念写真撮影などの演出をして、感動していただく。そうすれば、点検や整備などで来やすくなりますし、買い替えなど次につながります。当社のファンになってもらうことが、これからは重要になるでしょうね。
育成のための準備期間は十分に用意していますが、仕事となればやはり甘くはありません。今、よく言われている若者像、打たれ弱かったり、飽きっぽかったり、すぐしょげるといったことでは務まりません。常に向上意識を持ち、積極的にコミュニケーションを取ろうとすることが大切です。クルマという家に次ぐ高価なお客様の宝物を取り扱うわけですので、お客様への感謝の気持ちがあり、お客様に対する気配りが行き届く人が、当社が求める人財像でしょうか。入社したら、何百万円という商品を取り扱っているという価値観を身につけ、お客様を大事にできるカーライフアドバイザーに育って欲しいです。買っていただくときだけ良い対応をするのでは、次につながりませんから。
また、お客様は企業の社長もいれば、自分よりも若い人だっています。どのようなお客様に対しても、丁寧なコミュニケーションを取ることが必要になりますので、人とコミュニケーションを取るのが好きな人が望ましい。最初から営業が上手い人なんていません。経験を重ねることで、自然に上手さは身についていくものです。クルマを買われるお客様が、女性も男性と同じぐらいいらっしゃいますので、カーライフアドバイザーという仕事には男女の差はありません。トライする前から諦めてしまわずに、とにかくやってみること。何事もそれが大事だと思いますよ。
もちろん、車を販売するのが仕事に違いありませんが、大沢さんと南さんがおっしゃるように、新人なら特に「ファンづくり」が重要になるのかもしれません。正直、クルマのグレードや価格がだいたい同じならば、店舗の雰囲気が良いディーラー、営業マンの“人”で、クルマを選ぶ人もかなりいると思います。同社の店舗戦略、人財育成の姿勢は、これからクルマ販売の道に進みたい人にとって、魅力的に映るのではないでしょうか。