証券会社というのは全国に317社(平成19年10月現在)あります。仕事は、各証券取引所に入っていき、株式や債券などを市場の中で売り買いすることです。その売り買いできる機能を使って、何をするかは317社それぞれで違ってくるわけですね。

　そうした中、丸福証券は新潟県下で、個人のお客様に、資産運用のお手伝いやアドバイスを、対面で行っています。当社は110年間、新潟県で営業してきていますので、ネームバリューを最も有効に使えるのが新潟県下であるということ。今、団塊の世代の人たちが老後に向けて資産運用を悩んでいらっしゃいますし、老後を迎えた方はどうやって資産を守っていこうかと思っている。そこにビジネスチャンスがあるわけです。

　証券会社は市場でものを買ってくるわけですから、どこかの株式を買おうとしたとき、丸福証券で買っても、他の証券会社で買っても同じです。また、1年後にそれを売ろうとしたときも同じ。では、何が差別化になるのか。一つは、お客様それぞれに合った資産運用のアドバイスができる、という点にあるかと思います。資産運用は十人十色。年代でも違ってきますし、サラリーマンか商店主、主婦などによっても違いますので、それぞれに合ったアドバイスができるかどうかが重要なんです。もう一つは、同じ株式を買うなら、何を買えばいいかというアドバイスもありますよね。アドバイス力が、私たちの営業のもとになっていると言っていいでしょう。

　証券会社は、買う側に立つバイサイドと、売る側に立つセルサイドに分けられますが、丸福証券はバイサイド、つまりお客様の側に立ち損得抜きでお客様にとって良いものをお勧めできます。独立した会社ですので、しがらみがないのも強みでしょうか。人口20万人ほどの長岡市を中心に事業を行っていますから、信用を失うようなことはできません。お客様の信頼を裏切らないことが、110年続いているという秘訣になっていると思いますね。

　いろんな人といろんなお話ができる。これが、証券営業の一番の魅力でしょう。特に若いうちは、普段は接しないような年齢が上の人と話をし、奥底に持っている悩みなどをいっしょになって解決していくわけです。そこから得られる知識や、交際術を磨き上げていくことは、私たちの一番の財産になります。また、私たちは常に世界経済の最先端を勉強していくわけですので、豊富な話題はもちろん、それを相手にわかるように話す技術を身につけていくことがおもしろみですね。

　最近よく「成果主義人事制度」という言葉を耳にします。若いうちから力を発揮し、報酬も地位も得たいという考え方です。成果主義人事制度と言うからには、仕事は縦割でなくてはならないはずですが、普通の仕事は横割ですよね。でも、証券営業の仕事は縦割。自己完結型です。自分でお客様をつくり、プレゼンを考え、商品を買ってもらって満足していただき、リピータになってもらって次の取引につなげる。すべて、自分の力です。上司が決済を加えたりはしません。仕事のやりがいが、まるで違うんですよ。

　いくつかあるのですが、まず、自分のことよりも他人に興味を持っている人。自分と相手の距離、間とも言えると思いますが、これがわかる人。初めてやることについて、失敗を恐れない人。ただし、同じことが二度起こったときは失敗しないよう、工夫をすることが大切です。自分で目標、目的をつくり出せる人。そして、さまざまな本をたくさん読んでいる人、またはいろんな経験を積んでいる人。全部該当する人なら申し分ありませんが、最初の二つに該当すれば、合格と言えますね。

　営業の仕事は難しそうだと思っている人は多いかもしれませんが、みんな普通にやっていけます。やっていけるから、110年も続いているわけです。特殊な人しかできないなら、こんなには続きません。営業は、話すのが仕事ではなく、聞くのが仕事。お客様は100の言い訳と100の断わりを言ってきますが、なぜダメだと言おうとしているのかをきちんと聞いて、それに対して話していく。営業が苦手、話すのが苦手という人は工夫をします、準備をきちんとします。地道な努力をすれば、誰でも成功する仕事なんですよ。